Bisnis modern saat ini berkembang sangat pesat kebutuhan bisnis untuk menghasilkan penjualan pun semakin meningkat. Setiap harinya, tim penjualan dan pemasaran akan mencoba mencari calon pelanggan atau lead baru. Meski langkah-langkah ‘menjemput bola’ kerap kali dilakukan, mereka juga perlu cerdik mengidentifikasi lead berkualitas yang dapat menghasilkan penjualan yang signifikan bagi mereka. Salah satu cara mengidentifikasi lead berkualitas adalah melalui sales pipeline.

Namun, sebenarnya apa itu sales pipeline dan bagaimana konsep ini membantu tim penjualan dan pemasaran untuk mengidentifikasi lead berkualitas? Simak terus penjelasan selengkapnya di artikel di bawah ini.

Mengenal Sales Pipeline dan Lead Berkualitas

Berkat perkembangan teknologi khususnya di bidang digital marketing, saat ini banyak strategi yang dapat digunakan untuk meningkatkan konversi penjualan, salah satunya yaitu sales pipeline.

Definisi Sales Pipeline

Secara singkat, sales pipeline atau pipa penjualan adalah serangkaian tahapan yang secara visual menggambarkan proses penjualan, mencerminkan perjalanan pelanggan dari awal hingga akhir. Sales pipeline berfungsi sebagai panduan bagi tim penjualan, membantu mereka menavigasi berbagai langkah yang diperlukan untuk mengubah leads menjadi pelanggan.

Sales pipeline atau yang juga disebut corong penjualan biasanya dibagi menjadi beberapa tahapan, mulai dari prospek penjualan hingga menjadi pelanggan. Tahapan ini bisa meliputi:

  • Prospek: Tahapan awal dalam sales pipeline di mana leadbaru menunjukkan minat awal terhadap produk dan layanan dengan menghubungi perusahaan lewat saluran komunikasi yang disediakan perusahaan.
  • Kualifikasi: Dalam tahapan corong penjualan ini, lead yang masuk diseleksi agar layak untuk ditindaklanjuti.
  • Penawaran: Di tahapan ini, lead akan menerima penawaran penjualan dari tim penjualan.
  • Negosiasi: Di tahap inilah tim penjualan secara aktif melakukan langkah persuasif untuk memenangkan hati lead agar membeli produk atau jasa.
  • Penutupan: Di tahap terakhir ini, lead sudah setuju untuk membeli produk atau jasa dan sedang dalam proses penutupan transaksi.

Definisi Lead

Lead adalah orang yang memiliki ketertarikan pada suatu produk atau layanan tertentu. Lead juga diartikan sebagai calon pelanggan. Lead biasanya menghubungi suatu perusahaan lewat saluran komunikasi resmi yang disediakan, seperti media sosial, email, maupun aplikasi pengiriman pesan seperti WhatsApp. Ketika lead baru menunjukkan minat awalnya terhadap produk, mulai tahap inilah tim penjualan dan pemasaran dapat mengirimkan berbagai informasi penting kepada mereka, seperti diskon terbatas atau fitur produk terbaru.

Dari puluhan bahkan ribuan lead yang menghubungi perusahaan tiap harinya, tentu tidak semua lead merupakan lead berkualitas dan dapat menghasilkan penjualan. Lead berkualitas adalah prospek penjualan yang memiliki kemungkinan tertinggi untuk dijadikan sebagai pelanggan.

Salah satu cara utama untuk mengidentifikasi lead berkualitas adalah dengan melihat minat mereka terhadap produk atau jasa perusahaan, serta memastikan bahwa kebutuhan mereka selaras dengan value yang ditawarkan oleh produk atau jasa tersebut. Mengidentifikasi lead berkualitas sangat penting karena:

  1. efisiensi waktu dan sumber daya: dengan fokus padalead yang memiliki potensi tinggi, tim penjualan dapat mengoptimalkan waktu dan sumber daya mereka, sehingga meningkatkan efisiensi dan efektivitas penjualan;
  2. tingkat konversi yang lebih tinggi: leadberkualitas kemungkinan besar akan melakukan transaksi pembelian, yang pada akhirnya meningkatkan tingkat konversi penjualan dan pendapatan;
  3. pembangunan hubungan yang lebih baik: dengan memahami kebutuhan dan keinginan lead berkualitas, perusahaan dapat membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan dengan cara personalisasi pemasaran ataupun menampung feedback dari pelanggan untuk pengembangan produk baru yang sesuai kebutuhan pelanggan.

Dengan menggunakan sales pipeline, perusahaan dapat mengelola dan mengidentifikasi lead berkualitas. Pipa penjualan memberikan gambaran yang jelas tentang di mana posisi setiap lead dalam proses penjualan, sehingga memudahkan tim penjualan untuk mengambil langkah yang tepat pada waktu yang tepat untuk mengubah leads menjadi pelanggan yang melakukan transaksi pembelian.

Dengan mengetahui di mana posisi setiap lead dalam pipa penjualan, tim penjualan dapat fokus pada potential lead yang paling dekat dengan penutupan, sehingga meningkatkan efisiensi dan peluang penjualan.

Cara Menentukan Kriteria Lead Berkualitas

Setiap bisnis memiliki metodenya masing-masing untuk menentukan apakah lead tersebut berkualitas atau tidak. Ada beberapa langkah umum yang untuk menentukan kriteria lead berkualitas. Berikut langkah-langkahnya:

1. Analisis Data Pelanggan yang Ada

Apabila perusahaan sudah memiliki pelanggan yang cukup banyak dengan berbagai segmentasi pelanggan, cara ini dapat dengan mudah dilakukan. Lihatlah data pelanggan yang sudah ada dan identifikasi pola yang umum di antara mereka. Pertimbangkan faktor-faktor seperti:

  • Demografi: Umur, jenis kelamin, lokasi, dan pekerjaan bisa menjadi indikator penting.
  • Perilaku Pembelian: Frekuensi pembelian, nilai transaksi rata-rata, dan produk yang paling sering dibeli.

Dari data ini, perusahaan dapat mengidentifikasi karakteristik utama yang dimiliki oleh pelanggan, dan menggunakannya sebagai dasar untuk menentukan kriteria lead berkualitas. Contohnya, perusahaan travel mengamati bahwa tingkat penjualan paket wisata ke negara-negara ASEAN lebih tinggi di antara paket wisata lain. Makanya, perusahaan tersebut akan lebih gencar melakukan prospek terhadap lead yang menanyakan mengenai paket wisata ke negara-negara ASEAN serta menambah jumlah perjalanan paket wisata tersebut.

2. Gunakan Lead Scoring

Lead scoring adalah metode yang memberikan skor kepada lead berdasarkan seberapa dekat mereka dengan profil pelanggan ideal suatu bisnis. Ada tahapan-tahapan yang dilakukan untuk membuat lead scoring sebagai metode untuk menentukan leads berkualitas, yaitu.

  • Tentukan kriteria lead scoring: identifikasi kriteria yang relevan untuk menjadi lead berkualitas berdasarkan segmentasi pelanggan seperti berdasarkan demografi atau perilaku berbelanja.
  • Tetapkan bobot atau nilai untuk setiap kriteria: berikan poin atau nilai untuk setiap kriteria. Misalnya, jika lead yang menghubungi adalah seorang pelajar, ia akan diberikan nilai 10 poin. Apabila lead yang masuk adalah seorang pekerja, maka poin yang didapatkan leads tersebut adalah 30 poin.
  • Buat skala penilaian: tentukan rentang skor untuk menentukan kapan leaddianggap sebagai lead Misalnya, prospek dengan Skor 0-30 kurang tertarik dengan produk, sementara leads skor 71-100 memiliki kemungkinan yang tinggi untuk ditindaklanjuti agar menjadi pelanggan.

Tidak perlu khawatir dengan banyaknya angka yang mesti dihitung secara manual jika menerapkan lead scoring. Software CRM salah satunya CRM WhatsApp Business dapat membantu bisnis menghitung lead scoring. Aplikasi CRM dapat membantu:

  • melacak interaksi: semua interaksi dengan lead dapat dicatat dan diakses oleh tim penjualan, memungkinkan mereka untuk membuat keputusan berdasarkan informasi yang akurat;
  • mengatur prioritas lead: CRM dapat membantu mengatur prioritaslead berdasarkan skor atau tahapan mereka dalam pipa penjualan.

Dengan demikian, CRM tidak hanya membantu dalam mengelola hubungan dengan pelanggan, tetapi juga dalam mengidentifikasi lead yang paling berpotensi untuk dikonversi menjadi pelanggan.

Kesimpulan

Mengidentifikasi lead berkualitas melalui sales pipeline adalah kunci sukses dalam penjualan. Dengan menentukan kriteria lead berkualitas yang spesifik untuk suatu bisnis dan menggunakan pipa penjualan secara efektif, tim penjualan suatu bisnis dapat bekerja lebih efisien sehingga meningkatkan tingkat konversi penjualan, dan pada akhirnya, mendorong pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan. Yuk, gunakan sales pipeline dan mulai identifikasi lead berkualitas untuk bisnismu!